2023年5月15日，哈弗旗下的“梟龍”正式上市，業(yè)內一片贊譽之聲。其高漲的人氣，對哈弗來說，盡管早已司空見慣，不過距離上一個爆款產(chǎn)品——“大狗”的推出，已3年有余。

(資料圖片僅供參考)

此后的3年間，因“口罩問題”，汽車市場環(huán)境發(fā)生了改變，給不少主機廠帶去了機遇與挑戰(zhàn)。而對于曾經(jīng)在家用SUV市場上叱咤風云的哈弗，帶去的更多是挑戰(zhàn)。

“梟龍”對哈弗品牌來說，看到了銷量的增長點，猶如“久旱逢甘雨”；對長城汽車來說，更將其視作為扭轉目前頹勢的一劑猛藥。

在“長城人”看來，梟龍的意義尤為重要。

梟龍的重要度究竟有多高？它是續(xù)寫哈弗品牌輝煌的一款戰(zhàn)略車型，還是品牌發(fā)展過程中的一個過客？針對這些疑問，近日筆者與哈弗品牌營銷執(zhí)行副總經(jīng)理喬心昱進行了溝通交流。

受訪人：長城汽車哈弗品牌營銷執(zhí)行副總經(jīng)理 喬心昱

采訪人：網(wǎng)通社 霍弘偉

采訪時間：2023.05.24

采訪地點：北京 亦莊

國內乘用車市場中，多年來SUV產(chǎn)品享有45%的占有率，其中的緊湊級和中級SUV銷量占據(jù)整體SUV市場的半壁江山?？梢哉f，誰能霸榜這個細分市場，誰就擁有新車市場中的絕對話語權。

連續(xù)9年穩(wěn)坐同級別市場銷冠的哈弗H6則鑄就了該細分市場的霸主地位，而哈弗成為了熱銷SUV的代名詞與保障。

2020年下半年，哈弗旗下的又一爆款誕生，“大狗”成為繼H6之后的另一款神車。外形硬朗、兼顧一定程度的越野能力，讓大狗填補了哈弗“H系列”上的空白和不足，由此形成“H6與大狗”雙槍打天下的格局。正是這個策略，成就了哈弗品牌的高光時刻。

不過，成也蕭何敗也蕭何。在“H系列”與“狗系列”高速推進的時候，哈弗產(chǎn)品線的短板顯露出來，就是對燃油技術路線的過度依賴，在后疫情時代，給競品以可乘之機，結束了哈弗H6連續(xù)100個月的霸榜紀錄。

對此，喬心昱稱，“哈弗品牌今年兩件重點工作，一個是新能源轉型；另外就是核心技術的普世化?！?/p>

此次上市共兩款產(chǎn)品，梟龍和梟龍MAX，價格覆蓋13萬-17萬元區(qū)間。其中的梟龍MAX，它是哈弗首款采用Hi4電四驅技術的產(chǎn)品，并配備咖啡智能駕駛系統(tǒng)與咖啡OS智能座艙，為駕乘者從車內環(huán)境氛圍、駕乘安全到駕駛體驗，呈現(xiàn)全方位的全新感受。

這當然要歸功于新能源平臺所提供的技術優(yōu)勢，也是傳統(tǒng)燃油車沒辦法企及的狀態(tài)。

“不夸張的講，現(xiàn)在是‘舉集團之力，為梟龍助力’。”喬心昱向筆者介紹到。

這似乎有些當年魏WEY品牌創(chuàng)立時的感覺，但又不盡相同。對于魏WEY來說，當時只是品牌自己在往前沖，而現(xiàn)在的梟龍系列是上上下下都在使勁。

現(xiàn)在才推出Hi4，與競品存在一定的時間間隔，是因為長城沒有新能源技術儲備嗎？

當然不是。只是此前所采用的策略是高舉高打，頗有些“曲高和寡”的味道，但忽視了武裝自身的產(chǎn)品基盤才是贏得當下戰(zhàn)役的關鍵點。由于對新能源戰(zhàn)略遲遲未下定決心，讓哈弗吃了苦果。

“而現(xiàn)在是要把好的技術+好的價格+好的品控，下放到哈弗主銷和熱銷產(chǎn)品上，真正惠及更多消費者?！眴绦年耪f的非常坦誠，相信這也是哈弗上下、乃至長城公司上下的共識。

此外，長城的內卷是出了名的，看看曾經(jīng)的產(chǎn)品陣容就能印證。僅在哈弗體系內，緊湊級SUV的產(chǎn)品就超過10款，如此細碎的拆分，并不能為用戶多樣化的用車需求提供準確的方案，而更多是在考驗消費者對產(chǎn)品認知的專業(yè)度，這當然不是制定策略的初衷，但確實是好心辦了壞事。

其實，這樣的情況在長城汽車的其他業(yè)務線也有發(fā)生，并非只存在哈弗體系內。

對于之后哈弗產(chǎn)品的規(guī)劃，喬心昱給出了準確的回復“做減法”。

哈弗將堅持兩條腿走路，其中一個是燃油產(chǎn)品線，主要圍繞H6為主的“H系列+大狗系列”；另一條則是以梟龍為主力軍的“龍系列”新能源產(chǎn)品線。燃油車主攻9萬-13萬元區(qū)間，而新能源產(chǎn)品線將覆蓋13萬-20萬元區(qū)間。與此同時，為了避免產(chǎn)品內部打架，在產(chǎn)品風格調性上，也要做出明顯的區(qū)隔，將以“城市型SUV+硬派越野”的組合，在同一價位區(qū)間、同一細分市場中推廣，真正惠及不同用車需求的消費者。

哈弗品牌今年的新品規(guī)劃

在產(chǎn)品規(guī)劃上，今年將由3款燃油車值得期待，一個是新款H5，一個是新款H9，另外中期改款的H6將在今年3季度推出，新車在外觀、內飾和動力方面都有大幅調整升級。

對哈弗而言，H6擁有做銷冠的經(jīng)驗和優(yōu)勢，因此這個車型會一直延續(xù)下去。至于命名規(guī)則，喬心昱也給出了明確的答復，H系列產(chǎn)品未來不會輕易改名。“產(chǎn)品序列有傳承性。曾經(jīng)的一些新名稱，短期內看似贏得了流量，但實際上卻丟掉了它的品牌價值，得不償失?！?/p>

喬心昱稱，哈弗今年截止到目前為止，一直在梳理和調整油車的產(chǎn)品線。未來每個細分市場將控制在兩款車型，而且這兩款車型要有非常明顯的品類差異。

新能源產(chǎn)品層面，“龍系列”車型后續(xù)將有一款硬派越野產(chǎn)品發(fā)布，整車造型硬朗，明顯有別于梟龍系列，但Hi4、咖啡智能、智能駕駛都是未來哈弗新能源產(chǎn)品的標配，值得期待。

哈弗的新能源產(chǎn)品要怎么賣？

未來消費者會在一家哈弗的4S店同時看到油車和新能源車嗎？

答案是否定的。

喬心昱給出的解釋是，哈弗要單獨建立新能源網(wǎng)絡，以“4S+2S”為主，主銷“龍系列”車型?！耙患业瓴毁u兩種產(chǎn)品（燃油車、新能源車不混銷），這是經(jīng)過驗證的真理。而新能源店的建址，將控制在與傳統(tǒng)油車店直線距離5公里左右。這也是為了避免內部消耗的情況?！?/p>

“會考慮城市展廳嗎？”我問到。

“至少今年不會。我們算過一筆賬，以商超店為例，一家店的前期投入至少要1000萬元，假設經(jīng)銷商一臺車的毛利1萬元，那么這家店需要一年賣出1000臺車，轉換到每個月，要賣80多臺車，這幾乎是不可能完成的指標?！眴绦年耪f，“今年市場情況很嚴峻，有這個錢還不如做產(chǎn)品研發(fā)，屆時回饋給消費者更實在?！?/p>

預計本月底，哈弗新能源網(wǎng)絡全國經(jīng)銷商將突破200家。同時，今年哈弗品牌還將大舉拓展之前的銷售空白市場。

喬心昱稱，今年的“新能源車下鄉(xiāng)政策” 對一部分車企來說，是機會，尤其是10萬-20萬元區(qū)間的產(chǎn)品。這部分地區(qū)的消費者更多是“增換購”用戶，越往下的市場，增換購的用戶越多。對于以“梟龍”為代表的哈弗新能源產(chǎn)品，提供了品牌再次騰飛的機會。

還有一點，喬心昱非常清楚，就是汽車終端銷售的專業(yè)能力，他們是直面消費者的品牌代言人，他們的表現(xiàn)是用戶最后購買決策的一個關鍵因素。畢竟各品牌間的“軍備競賽”讓產(chǎn)品力都在相對高位的水平線上，最終比拼的就是和消費者溝通的專業(yè)度。

今年下半年，哈弗將主抓終端經(jīng)銷商的專業(yè)能力和運營能力。啟動“決勝終端”項目，對銷售流程的完善、過程指標的考核、銷售話術的演練等環(huán)節(jié)，進行全方位的“大比武”。

喬心昱表示，當下這個時代，經(jīng)銷商的生存環(huán)境發(fā)生了變化，以前是“躺著掙錢最好，彎腰掙錢嫌累，站著掙錢不會”；而現(xiàn)在競爭加劇，對于一線的經(jīng)銷商是很大的挑戰(zhàn)。如果以前在一個品牌做不好，可以選擇去其他品牌試試運氣，或許還可以。但現(xiàn)在是產(chǎn)品硬核比拼的時代，進店的消費者懂技術、懂產(chǎn)品的比比皆是，因此就要求奮戰(zhàn)在一線的銷售人員，抓緊提升自身的競爭力，才能跟得上時代的節(jié)奏。

寫在最后：

在筆者詢問目前梟龍系列的訂單是否達到廠家預期時，喬心昱回答道：“目前對手眾多，消費者也在觀望。而Hi4帶來的四驅性能、兩驅能耗和四驅天然的安全性，會在反復比較中助力消費者傾向于梟龍系列。”

哈弗之前的輝煌，是建立在沒有對手的基礎上，而現(xiàn)在進入新能源領域，變成了處處都是對手。在技術平權后，市場最后呈現(xiàn)的就是“拼產(chǎn)品、拼價格、拼服務”。

在長城Hi4技術加持下，梟龍系列產(chǎn)品帶來的將是“四驅性能，兩驅油耗”的表現(xiàn)，這也打破了一直以來困擾四驅車型的用車痛點。

梟龍是否能帶領哈弗再次騰飛？不僅取決于自身內功的強弱，還要考慮所處市場的整體環(huán)境。至少目前，我們看到它已身處跑道，并做好了起飛的各項準備。

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